Quand une opportunité d’expatriation devient un projet de vie
Il y a des expatriations qu’on choisit, qu’on mûrit pendant des années… et d’autres qui arrivent comme un virage inattendu, au “bon moment” sur le plan professionnel, mais avec une réalité terrain beaucoup plus exigeante qu’elle n’en a l’air.
Pour Laurent, l’équation était à la fois simple et très complexe.
Simple, parce que la proposition était forte : prendre la direction d’une entité stratégique à Nairobi, avec une exposition importante et un scope élargi.
Complexe, parce qu’une expatriation n’est jamais un simple changement de poste.
C’est un changement de vie.
Et quand on arrive avec une conjointe, des enfants, une scolarité à sécuriser, un logement à trouver dans une zone adaptée, des enjeux de santé, de fiscalité, et une projection long terme… le sujet du package devient le socle de la réussite (ou de l’échec) du projet.
Et c’est exactement ce que Laurent avait compris.
Quand il me contacte, son niveau de préparation est rare : rétroplanning, analyse du poste, projection familiale, réflexion sur la scolarité, la sécurité et l’organisation du quotidien.
Mais il lui manquait encore une pièce maîtresse : une stratégie RH de négociation, avec les bons repères, les bons chiffres, le bon ordre des sujets… et surtout une lecture “entre les lignes” de ce que l’entreprise allait réellement arbitrer.
Parce que dans une négociation de mobilité internationale, le sujet n’est pas juste “combien je vais gagner”.
Le sujet, c’est : est-ce que ce montage est viable pour ma famille et durable pour l’entreprise ?
Expat, local+ ou modèle hybride : comprendre ce qu’on négocie vraiment
Une expatriation au Kenya ne se limite pas à un choix géographique. C’est un montage contractuel.
Et selon la manière dont il est construit, il peut sécuriser… ou fragiliser une famille entière.
Sur le papier, Laurent avait deux scénarios possibles :
- Un contrat Expat : protecteur, structuré, complet… mais forcément coûteux pour l’entreprise.
- Un contrat Local+ : plus souple, plus “acceptable” financièrement, mais nettement moins sécurisant si tout n’est pas verrouillé dès le départ.
Et dans son cas, un détail changeait tout : Laurent était le premier sur cette destination.
Pas de précédent. Pas d’historique. Pas de “standard interne Kenya”.
Donc… une fenêtre rare : celle où tu peux poser un référentiel.
Être le premier expatrié dans une zone, ce n’est pas juste “avoir un package”. C’est avoir la possibilité de fixer des standards.
Et ça, dans une négociation, ça change complètement la dynamique.
C’est aussi pour ça que l’objectif de notre travail n’a jamais été de “demander des chiffres” ou d’empiler des avantages.
L’objectif, c’était de structurer l’architecture de la discussion, avec une logique très simple : rendre cette expatriation tenable, durable, réaliste… pour Laurent, mais aussi pour sa famille.
Concrètement, ça veut dire :
- Clarifier dès le départ le statut réellement envisagé (Expat ou Local+)
- Définir le niveau de « hardship » et ses implications (ce qu’on couvre… et ce qu’on ne couvre pas)
- Analyser les risques réels pour la famille, au-delà du poste (santé, sécurité, scolarité, fiscalité, durée)
- Ancrer la discussion sur un modèle expatrié protecteur, avant d’explorer un Local+ éventuellement sécurisé
- Vérifier la cohérence entre responsabilités, exposition, et niveau de protection
Parce qu’un package, ce n’est pas une addition d’avantages. C’est une démonstration : celle que la mobilité envisagée est viable, et que l’entreprise a réellement compris ce qu’elle demande à son collaborateur (et à sa cellule familiale).
Et c’est là que la stratégie de travail a été double :
- Ancrer haut, avec une logique Expat complète, pour poser un cadre protecteur et cohérent.
- Puis sécuriser l’atterrissage, si l’entreprise pousse vers un Local+ (mais sans jamais laisser filer les points structurants).
Ce n’est pas une posture de confrontation. C’est une posture de structuration.
En filigrane, le message est toujours le même : “Voici ce qu’implique réellement cette expatriation… et voici la manière la plus cohérente de la rendre possible.”
Et dans cette phase, un élément devient déterminant : la conjointe de Laurent. Orientation professionnelle, possibilité de formation, aspirations personnelles, transition éventuelle vers un autre modèle de carrière…
Dans de très nombreux cas, ce sujet est traité trop tard. Chez Laurent, il a été posé dès l’amont. Et ça, très honnêtement, ça change toute la dynamique de négociation.
La négociation, un acte fondateur (bien plus qu’un chiffre sur une offre)
Arrive alors la partie la plus méconnue d’une expatriation : la négociation stratégique.
Fiscalité, scolarité, logement sécurisé, couverture sociale, protection retraite, véhicule, voyage familial, accompagnement du conjoint, prise en charge administrative…
Chaque élément a un impact réel sur la vie quotidienne et l’équilibre du foyer.
Et contrairement aux idées reçues, on ne négocie pas pour « obtenir plus ».
On négocie pour que le projet fonctionne.
Ce qui ressort très clairement chez Laurent, c’est sa capacité à passer d’une logique d’opportunité à une logique de construction :
• clarifier ce qui est vital et ce qui est simplement confortable
• identifier les points non négociables pour la famille
• poser les bonnes questions pour ne rien laisser hors du radar
• anticiper les risques à 3 ou 5 ans, pas seulement à 6 mois
• comprendre ce que représente réellement un contrat expat vs local+
Au fil du travail, Laurent est passé d’une posture de candidat à une posture de leader de son propre projet international.
Il a contrôlé le narratif, structuré ses attentes, intégré sa conjointe comme partie prenante, et préparé une argumentation solide, crédible, cohérente.
Et c’est là que réside la clé : une expatriation réussie n’est jamais un hasard.
- C’est une construction.
- Une anticipation.
- Un alignement entre projet professionnel, contraintes personnelles et réalité terrain.
La négociation n’est pas un supplément : c’est l’acte fondateur de tout ce qui suit.
Et c’est souvent à ce moment-là que la discussion bascule : on sort du ressenti, pour entrer dans ce que l’entreprise arbitre réellement.
Le vrai sujet RH : le coût employeur (et pas seulement le salaire)
Il y a une chose que beaucoup de candidats ignorent : dans 80% des entreprises, la base de calcul d’un package expat, ce n’est pas ton salaire total… c’est le salaire fixe de référence.
Pourquoi ? Parce que le bonus est variable et “non garanti”, donc difficile à utiliser comme socle de calcul dans les mécanismes de mobilité.
Dans le cas de Laurent, on avait un point de départ clair :
- Salaire fixe France : 85k€ brut/an
- Coût employeur France estimé : 122k€
Mais surtout, le poste à Nairobi venait avec :
- Une promotion implicite
- Un scope additionnel
- Une logique de “double valeur” (dans son cas, combinaison de responsabilités)
Donc l’erreur aurait été de “recycler” le fixe actuel comme référence et point de départ de négociation.
Une recommandation clé a donc été posée : viser au minimum +20% sur la base France afin de refléter le niveau du poste, soit environ 102k€ de fixe annuel.
Et cette recommandation ne sort pas de nulle part : elle a été construite à partir d’un benchmark et d’une lecture marché, permettant d’ancrer la discussion sur une base factuelle.
Résultat : Laurent a pu négocier en toute sérénité, car lorsqu’on rattache une demande à des données concrètes, il devient beaucoup plus difficile de la nier.
Et c’est là qu’on commence à chiffrer de manière concrète : Gain annuel brut potentiel sur le fixe : 102k€ - 85k€ = 17k€ brut/an, avant même d’entrer dans le reste.
Sur une mission de 3 ans, on parle déjà d’environ 51k€ bruts supplémentaires.
Et sur 5 ans, environ 85k€ bruts supplémentaires.
Et ça… c’est uniquement la revalorisation de base.
Pas encore le bonus. Pas encore les avantages. Pas encore la fiscalité.
Ce qui fait vraiment la différence… avant de signer
Ce que cette histoire rappelle (et que beaucoup découvrent trop tard), c’est qu’un package d’expatriation ne se “négocie” pas comme une augmentation classique.
Parce qu’il ne s’agit pas seulement de salaire. Il s’agit de projection. De protection. De viabilité.
Et surtout : d’éviter les angles morts.
Ceux qui n’apparaissent pas sur l’offre… mais qui deviennent très concrets une fois sur place.
Dans le cas de Laurent, l’enjeu n’était pas de “demander plus”.
L’enjeu, c’était de construire un cadre suffisamment solide pour que l’expatriation tienne dans la durée, sans s’épuiser au bout de six mois.
Et c’est exactement là que se joue la différence entre :
- Une expatriation excitante sur le papier
et - Une expatriation réellement réussie dans la vraie vie.
Parce qu’une fois le contrat signé, la marge de manœuvre se réduit vite.
À l’inverse, lorsqu’on structure la discussion en amont, en s’appuyant sur des données, des repères marché et une approche cohérente, tout devient plus simple : plus lisible, plus défendable, plus serein.
Ce qui ressort, au fond, c’est qu’une expatriation se sécurise avant la signature, pas après.
En prenant le temps de structurer la négociation, de poser les bonnes questions, et d’aligner les éléments du package avec la réalité terrain, on évite beaucoup de zones grises… et de mauvaises surprises.
L’objectif n’est pas seulement de “mieux négocier”.
C’est aussi de sécuriser financièrement les deux parties : l’entreprise, qui engage un investissement important, et l’expatrié, qui engage sa trajectoire professionnelle et familiale.
Et quand on est sur une destination comme l’Afrique, le Moyen-Orient ou l’Asie, ou sur un montage encore “nouveau” pour l’entreprise (premier expatrié, création de poste, package à construire), un cadrage rapide en amont peut faire une vraie différence : on sait où on va, ce qu’on accepte, et pourquoi.
Écrit pour Expat Pro par Marie-Alexandrine Truchassou, experte RH internationale et fondatrice de With My Expat Compass.
Marie accompagne les expatriés et leurs conjoints dans leurs projets internationaux, notamment dans la négociation de leurs packages, l’analyse stratégique des offres et la préparation des mobilités complexes.
Retrouvez ses ressources et contenus dédiés sur son espace en ligne ou via la Boussole à Questions sur Instagram.